Wer fragt, der führt...

Dieser Satz wird in Führungstrainings immer wieder zitiert und Sie haben ihn bestimmt schon einmal gehört.

Doch das Fragen will gelernt sein und es kommt darauf an, wie Sie es einsetzen.

Fünf Aspekte möchte ich hervorheben, die die Fragetechnik zu einem nützlichen Führungsinstrument machen:

Interesse als Führungsphilosophie

Ihre Mitarbeiter werden sofort erkennen, ob Sie die Fragetechnik als technisches Instrument einsetzen oder ob Sie ein wirkliches Interesse an der Sichtweise der Mitarbeiter und ihren Ideen haben. Sie sollten also ein grundlegendes Bedürfnis haben, mehr darüber zu erfahren, was in Ihren Mitarbeitern vorgeht.

Wie argumentieren sie ihre Sichtweisen?

Welche Ideen können sie zu einer bestimmten Problematik beitragen?

Welche Einwände und Widerstände haben sie und wie sind sie entstanden?

Seien Sie neugierig, was ihre Mitarbeiter zu einem Sachverhalt beitragen können und profitieren Sie von dieser Vielfalt. Fragen Sie nach und gehen Sie mit diesem Instrument in die Tiefe.

Das entlastet Sie bei der eigenen Lösungsfindung, gibt den Mitarbeitern das Gefühl ernst genommen zu werden und befähigt sie ihre Kompetenzen zu erweitern.

Pausen nach Fragen machen

Einer der größten Fehler, die Führungskräfte und Verhandlungsführer immer wieder machen, ist es dem Gesprächspartner nicht genügend Zeit zur Beantwortung der Frage zu geben.

Die meisten neigen dazu, nach 4-5 Sekunden ihre Fragen selbst zu beantworten, eine weitere Frage zu stellen und das Heft wieder in die Hand zu nehmen.

Tipp: Doch es gibt einen wichtigen Hinweis darauf, ob Ihr Gegenüber bereits mit Ihrer Frage beschäftigt ist. Achten Sie mal auf seine Augenbewegungen.

Wenn Ihr Gesprächspartner die Augen nach oben, seitlich oder nach unten bewegt, dann ist er gedanklich bereits dabei, Ihre Frage zu bearbeiten.

Lassen Sie ihm Zeit und stören diesen Gedankengang nicht. Es ist völlig normal, das dieser Vorgang 10- 15 Sekunden Zeit in Anspruch nehmen kann. Übrigens sagt die Richtung der Augenbewegungen etwas über die Art des Denkens aus, aber das führt an dieser Stelle zu weit.

Immer nur eine Frage

Die meisten Führungskräfte und übrigens auch Journalisten können der Versuch nicht widerstehen mehrere Fragen auf einmal zu stellen. So kann sich Ihr Gesprächspartner aussuchen, auf welche der Fragen sie oder er antworten will.

Beispiel: Wie würden Sie da vorgehen? Was sollten wir beachten?

Macht es überhaupt Sinn da nachzuhaken? Welche Alternativen hätten wir?

Alle Fragen sind in sich wertvoll, aber durch die Aneinanderreihung kann es sein, dass die eine oder andere Frage gar nicht beantwortet wird.

Notieren Sie sich Ihre Fragen und arbeiten Sie sie Schritt für Schritt ab, so können Sie auch flexibel nachfragen und bei Bedarf in die Tiefe gehen ohne sich zu verzetteln.

Keine verdeckten Lösungsvorschläge machen

„Meinen Sie nicht auch, dass es besser wäre, wenn wir die Kooperation zur Firma XY beenden?!“

„ Sind Sie nicht auch der Ansicht, das diese Idee uns nicht wirklich weiterbringt?!“

„Halten Sie es nicht auch für sinnvoll, die Gelder für das neue Projekt erst mal wieder einzufrieren?!“

Diese Fragen nennen sich Suggestivfragen und wollen die Meinung des Gesprächspartners indirekt manipulieren.

Ich empfehle Ihnen anstatt der verdeckten Lösungsvorschläge Farbe zu bekennen und Ihre Meinung direkt zu äußern:

„Ich halte es in dieser Situation für erforderlich, die Kooperation mit Firma XY zu beenden, weil ich befürchte...“

„Ich bin der Ansicht, dass uns die Idee nicht weiterbringt, weil...“

„Meiner Meinung nach sollten wir die Gelder für das neue Projekt erst mal einfrieren, um abzuwarten...“

Wirkung von offenen und geschlossenen Fragen erkennen

Offene Fragen charakterisieren sich durch W-Fragen:

Wer? Wie? Wo? Was? Welcher? Womit? Woher? Wohin? Wem, Wen?

Wann? Weshalb? Wie viel? Wozu?

Sie laden Ihren Gesprächspartner ein, sich mehr einzubringen und regen ihn an, seine Ideen und Gedankengänge ausführlicher zu äußern. Gerade in Mitarbeitergesprächen oder bei einer Situationsklärung kann das äußerst hilfreich sein, weil Sie aus der „Alleinunterhalterrolle“ herauskommen.

Geschlossene Fragen, die mit Verben oder Hilfsverben beginnen lenken das Gespräch nach Ihren inhaltlichen Vorgaben und können zudem den Gesprächsverlauf stark beeinflussen.

Beispiel:

Geschlossen: „Können Sie sich vorstellen, einen individuellen Beitrag zu unserem Unternehmensziel beizutragen?“

Offen: „Was können Sie persönlich dazu beitragen, dass wir unser Unternehmensziel erreichen?“

Geschlossen: „Haben Sie bereits etwas unternommen, um den Konflikt zu lösen?“

Offen: „Was genau haben Sie bisher unternommen, um den Konflikt zu lösen?“

Geschlossene Fragen lassen dem Gesprächspartner wenig Handlungsspielraum. Er kann eigentlich nur mit Ja oder Nein antworten.

Empfehlenswert sind diese Fragen dann:

• wenn Sie stark lenken wollen,
• wenn Sie das Gespräch nicht vertiefen wollen
• wenn Sie schnell Informationen brauchen
• wenn Sie den Redefluss stoppen wollen
• wenn Sie das Gespräch schnell beenden möchten
• wenn Sie sich Inhalte bestätigen lassen möchten