Wie Sie in Gehaltsverhandlungen clever auf Gegenargumente  reagieren können

Wenn Sie in eine Gehaltsverhandlung gehen, sollten Sie das Gespräch immer aus zwei Perspektiven vorbereiten.

Ihre Perspektive:

Was spricht für Ihre Gehaltsanpassung?
Welche stichhaltigen Argumente haben Sie in Bezug auf Ihre Forderung?
Je konkreter Sie an bestimmten Beispielen und Kriterien belegen können, weshalb Ihre Forderung legitim ist, desto mehr werden Sie überzeugen.

Die Perspektive des Vorgesetzten:

Ihr Vorgesetzter wird dazu angehalten, nicht jeder Gehaltsforderung sofort nachzugeben, sondern erst einmal zu prüfen, ob die Forderung auch berechtigt ist. Er ist budgetverantwortlich und wird natürlich alles dransetzen, dieses Budget mit Bedacht auszugeben. Mitunter greifen manche Vorgesetzte dann auch zu Totschlagargumenten, die Sie aber bei professioneller Vorbereitung gut kontern können.

Hier stellen wir Ihnen die typischen Gegenargumente vor, die in Gehaltsgesprächen immer wieder genannt werden.

Typische Gegenargumente der Vorgesetzten

KLAGEN
„Das können wir uns zur Zeit nicht leisten, dem Unternehmen / der Institution geht es schlecht.“
Maßnahmen:
Erkunden Sie die Geschäftslage, was steht im Jahresbericht (Umsatz und Gewinn), wie ist die Prognose?
Sollte es dem Unternehmen / der Institution wirklich schlecht gehen, machen Sie deutlich, was man mit Ihnen einspart oder wie Sie mit Ihrer Arbeit den Umsatz steigern.

AUFSCHIEBEN
„Das können wir gerne machen, aber erst im nächsten Jahr.“
Maßnahmen:
Machen Sie klar, dass Sie bereits in Vorleistung gegangen sind und erinnern Ihren Vorgesetzten daran, wie lange die letzte Gehaltsanpassung schon zurückliegt. Sollte er sich nicht darauf einlassen, vereinbaren Sie mit ihm schriftlich, ab wann im nächsten Jahr das Gehalt um welchen Betrag angehoben wird.

ANGREIFEN
„Eine höhere Tarifstufe...? Ich bitte Sie - auf keinen Fall! Sie werden schon besser vergütet als Ihre eigentliche Leistung entspricht.“
Maßnahmen:
Stellen Sie klar, welche Aufgaben und Leistungen Sie mehr übernommen haben, die über Ihre tarifüblichen Anforderungen hinaus gehen und schlagen Sie neben einem Tarifsprung als Alternative geldwerte Optionen vor, die Ihren Leistungen entsprechen würden.

ABLENKEN
„Ja sicher, Sie haben gut gearbeitet, aber Ihre letzte Präsentation fand ich nicht wirklich so überzeugend.“
Maßnahmen:
Trennen Sie die beiden Themen voneinander. Bieten Sie Ihrem Vorgesetzten an, gerne Anregungen für die Präsentation anzunehmen. Machen Sie aber noch einmal deutlich, dass Sie das Gespräch gesucht haben, um über Ihre inhaltlichen und finanziellen Perspektiven zu sprechen.
Zeigen Sie im Gespräch auf durch welche Ihrer zusätzlichen Leistungen das Unternehmen profitiert hat oder zukünftig profitieren wird.

RELATIVIEREN
„Andere Kollegen arbeiten noch viel engagierter und schneller als Sie und fordern auch nicht mehr.“
Maßnahmen:
Stellen Sie einfach noch einmal Ihr Leistungsportfolio vor. Rechnen Sie dem Unternehmen / der Institution vor, welchen Beitrag Sie am Unternehmenserfolg in der Vergangenheit geleistet haben und welche Vorhaben Sie in der Zukunft anvisieren. Ignorieren Sie den Vergleich mit anderen Kollegen, sondern verweisen auf Ihre Erfahrungen und Erfolge.

ZUSAMMENHALTEN
„Wir kennen uns doch nun schon so lange und haben doch auch ein tolles Arbeitsverhältnis. Da ist doch die Vergütung nicht das Ausschlaggebende.“
Maßnahmen:
Bestätigen und wertschätzen Sie das gute Arbeitsverhältnis. Stellen Sie dann einen Zusammenhang zu Ihrem Verdienst her. Damit Sie sich auch weiter wohl fühlen können, sollte eine ausgeglichene Balance zwischen Leistung und Vergütung gewährleistet sein. Anschließend können Sie auf Ihre Leistungen, Erfolge und Erfahrungen eingehen und deutlich machen, mit welchem zukünftigen Gehalt die Balance Ihrer Meinung nach ausgeglichen ist.

KNAUSERN
„Okay, Sie bekommen ein neues Smartphone, aber mehr ist dann wirklich nicht drin.“
Maßnahme:
Bedanken Sie sich für die grundsätzliche Bereitschaft, dass man Ihnen entgegenkommt. Danach können Sie Ihre Vorstellungen nennen, die Sie für fair erachten und natürlich wieder argumentativ belegen.
Darüber hinaus können Sie dem Vorgesetzten auch eine gestaffelte Gehaltsanpassung vorschlagen und mit ihm gemeinsam erarbeiten.

ABSCHIEBEN
„Ich würde Ihre Forderungen gerne erfüllen, aber leider sind mir die Hände gebunden. Da kann ich nichts machen.“
Maßnahme:
Fragen Sie nach den Entscheidungsträgern und bieten Sie an, den Verantwortlichen direkt zu kontaktieren, um Ihr Anliegen vorzubringen.