Welche Verhandlungsstrategie wählen Sie?

Wenn Ihnen die Frage gestellt wird – "Was ist der Unterschied zwischen Verhandeln und Feilschen?" – könnten Sie dann eine eindeutige Antwort geben?

Noch komplizierter wird es, wenn Sie entscheiden sollten, in welcher Situation Sie besser feilschen und in welcher Sie besser verhandeln sollten.

Doch was ist der Unterschied? Worauf kommt es eigentlich beim Verhandeln an und wie können Sie diese Techniken gezielt einsetzen?

Viele Menschen kennen das Feilschen: Sie gehen in das Gespräch mit einer sehr hohen Forderung, tun so, als ob diese Forderung legitim ist und geben vor, sich auf keine Kompromisse einzulassen. Wenn das beide Seiten tun, dann geraten Sie und Ihr Verhandlungspartner in eine Blockadesituation, aus der Sie schwer wieder herauskommen oder Sie treffen sich irgendwann in der Mitte Ihrer Forderungen.

Sie können die Technik des Feilschens einsetzen, wenn Sie mit Ihrem Verhandlungspartner keine langfristigen Geschäfts- und Arbeitsbeziehungen pflegen möchten und Ihren Verhandlungspartner danach nicht wieder sehen.

Kriterien für professionelle Verhandlungsgespräche

Langfristige Arbeits- und Geschäftsbeziehungen erfordern allerdings mehr Verhandlungs-Know How als nur zu Feilschen.

Vier wichtige Kriterien sind für eine professionelle Verhandlung erforderlich:

• Menschen von Problemen trennen
• Interessen hinter Positionen herausfinden
• Lösungen entwickeln, die beiden Verhandlungspartnern nutzen
• Objektive Beurteilungskriterien anwenden

Menschen von Problemen trennen

Die Sach- und Beziehungsebene wird nur allzu häufig miteinander vermischt. Trennen Sie unbedingt den Menschen vom Problem, um einen wertschätzenden und respektvollen Umgang zu gewährleisten.

In dem Moment wo eine Vermischung stattfindet, lehnen wir nicht nur das Argument des anderen ab, sondern auch den Menschen: „Nur weil der zu blöd ist, meinem Argument zu folgen, erreiche ich mein Ziel nicht.“

Seien Sie klar in der Sache, aber freundlich in der Beziehung.

Interessen hinter Positionen herausfinden

Hinter jeder Position, egal wie festgefahren sie ist, steckt ein Interesse.

Fordern Sie einen Firmenwagen, kann dahinter ein Interesse nach Prestige und Anerkennung stehen, es kann aber auch sein, dass Sie ein günstiges Transportmittel suchen, um damit zur Arbeit zu kommen.

Stellen Sie sich hierzu die Frage: 

„Was ist mein wirkliches Interesse hinter meiner Forderung? Was ist mir wirklich wichtig?“

"Was könnte wohl das Interesse hinter der Forderung des Verhandlungspartners sein?"

Auch während des Gesprächs können Sie durch eine geschickte und zielführende Fragetechniken mehr über die Interessen und Ziele Ihres Gegenübers herausfinden.

Das erweitert Ihren gemeinsamen Lösungsprozess.

Lösungen entwickeln, die beiden Verhandlungspartnern nutzen

Wenn Sie in Verhandlungsgesprächen herausgefunden haben, welche Interessen Sie und Ihr Gesprächspartner verfolgen, so können Sie im nächsten Schritt leichter Lösungen für Ihren beiderseitigen Nutzen entwickeln:

Wenn Sie einen Firmenwagen fordern, nur um damit zur Arbeit zu kommen, so stehen auch Optionen wie zum Beispiel Fahrgemeinschaften zur Auswahl.

Ist Ihr Interesse eher auf Anerkennung und Status ausgerichtet, könnten auch andere Möglichkeiten interessant sein. Zum Beispiel ein eigenes Büro oder eine öffentliche Wertschätzung.

Nur eine enge einseitige Sichtweise und Blockadehaltungen verhindern die Entwicklung neuer Optionen.

Objektive Beurteilungskriterien anwenden

Objektive Kriterien sind notwendig, um zu überprüfen, ob die favorisierten Lösungen für beide Seiten legitim sind, um zu einer Entscheidung zu kommen.

Es gibt bestimmte Standards, Präzedenzfälle und akzeptierte Grundsätze, an denen wir in einer Verhandlung festhalten können.

Machen Sie Ihrem Partner durch objektive Kriterien deutlich, dass Ihre Forderungen legitim sind und im Verhältnis zu dem stehen, was messbar und einsichtig ist. Halten Sie hierzu ruhig eine Sammlung von Begründungen und vorbereiteten Daten und Recherchen bereit, die erläutern, dass Ihre Forderungen angemessen und vernünftig sind.

Fragetechnik gezielt einsetzen

Fordern Sie im Gegenzug durch konkretes Nachfragen ein, wie sich die Forderung Ihres Gegenübers legitimieren lässt.

„Sie fordern aus dem Budget eine Summe von 500 000,- Euro. Erläutern Sie mir bitte einmal genau, wie sich diese Summe zusammensetzt und welche Leistungen Sie dafür bieten.“

Grundsätzlich sind Verhandlungsgespräche sehr komplex und die vier oben genannten Kriterien sind nur Teilaspekte dessen, was Sie benötigen, wenn Sie erfolgreich verhandeln wollen.
Bereiten Sie sich deshalb gründlich und professionell auf eine Verhandlung vor.